In questa puntata ragiono sui principi di una truffa come spunto per migliorare la nostra comunicazione.
Rifletto inoltre sul rischio che si corre restando invisibili e sul dovere di esporsi che riguarda ogni impresa sana.
Infine, condivido un test infallibile che consente al cliente di fidarsi al 100% delle nostre parole.

2:56 La truffa: un tema delicato 
6:55 Costruire la fiducia
11:11 Truffatori come prestigiatori
17:18 Le truffe presentano evidenze
20:32 Riprova sociale
25:41 Le promesse devono essere credibili
36:19 Distinguerci dai truffatori
39:53 Minuto Bordino
 
Studiando con distacco un comportamento illegale, si possono imparare cose utili che un atteggiamento di condanna ci impedirebbe di apprezzare e valorizzare.
L’ho fatto in questa puntata, smontando il meccanismo di una grande truffa, ed è così che ho ottenuto elementi preziosi da riutilizzare nella produzione di contenuti. 
In pratica ho preso principi neutri (applicati nella truffa con finalità criminose) per metterli al servizio di un business etico.
Risultato? Funzionano alla grande. 

5 elementi della truffa da adattare al Content Marketing:

1. Fiducia: i truffatori puntano ad ottenere una fiducia solida nel minor tempo possibile, per evitare che il pubblico si ponga troppe domande e scopra le loro reali intenzioni. Per fare ciò, fanno un uso attento della comunicazione (lessico, forma, modi). 

Come adattarlo ai contenuti? Dando un maggiore peso alla relazione e alla fiducia. Infatti, molte aziende credono di poter vivere solo grazie alla qualità del loro prodotto, senza rendersi conto che rassicurare chi è dall’altra parte è fondamentale per far sì che acquisti. La fiducia non è una conseguenza della qualità del prodotto, ma il presupposto che porta al primo acquisto.

2. Le truffe sono grandissime bugie che fanno leva su una piccola verità. Quindi, i truffatori sono come prestigiatori, che concentrano l’attenzione del loro pubblico su elementi specifici, rendendo invisibili altri fattori. 

Come adattarlo ai contenuti? Noi possiamo fornire al cliente il 100% della verità perché questo richiederebbe uno sforzo cognitivo disumano. Dobbiamo quindi focalizzarci su un’unica verità (più significativa delle altre) e concentrare lì la nostra comunicazione. Attenzione: noi abbiamo la fortuna di avere un’abbondanza di verità tra cui scegliere, a differenza del truffatore, ma anche la sfortuna di dover decidere quale proporre al pubblico.

3. I pochi elementi di verità delle truffe sono tangibili e dimostrabili: l’abilità del truffatore è quella di promuovere questa verità, sottoponendola a qualsiasi test. 

Come adattarlo ai contenuti? L’azienda media italiana lavora nell’anonimato, quasi impaurita dalle conseguenze della visibilità. Invece, dovremmo imparare ad evidenziare i nostri punti di forza e far sì che ciò che diciamo sia verificabile, accessibile e sotto gli occhi di tutti in qualsiasi momento.

4. Molte truffe famose hanno sfruttato la riprova sociale: il fatto che altri stiano investendo in quel prodotto o servizio convince e rassicura. 

Come adattarlo ai contenuti? Sfruttando le testimonianze dei nostri clienti soddisfatti. 

5. I truffatori offrono una promessa allettante, ma credibile.

Come adattarlo ai contenuti? Non dobbiamo cadere nella tentazione di fare promesse sovradimensionate al nostro pubblico, altrimenti la nostra parola perderà credibilità. È meglio, invece, promettere meno mantenendo la parola data.

 
Ragionando su alcune truffe famose del passato, possiamo trovare un ulteriore elemento: spesso, è stata messa in atto la sostituzione di persona. Perché? Fingersi un’altra persona permette di ereditare in blocco una narrazione già pronta, che possiamo giocare a nostro favore.
Il bello è che noi, come aziende, possiamo costruirci la narrazione col maggiore impatto positivo, senza inventare nulla. È la nostra storia.

Come distinguere la nostra comunicazione da quella di un truffatore?
Essendo noi nella condizione di avere risposta a ogni dubbio ragionevole del cliente, dobbiamo stimolare le domande. Invitare al contatto diretto su ogni canale e stimolare domande rendendoci disponibili a rispondere, è qualcosa che chi comunica con finalità illecite non potrà mai fare. È questo contatto che saprà consolidare la fiducia del cliente nei nostri confronti. 

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