Immagina di dover comunicare con una persona di grande rilievo: l'ex presidente degli Stati Uniti Barack Obama. In queste situazioni non basta avere un grande messaggio o una preparazione impeccabile. 

La vera difficoltà si nasconde nei passaggi che precedono la comunicazione, quei “punti di contatto”, rappresentati dalle persone che filtrano ogni richiesta e selezionano solo ciò che davvero merita attenzione.

Lo stesso principio vale per chiunque provi a catturare l’attenzione di un cliente. Oggi abbiamo sviluppato sistemi di difesa contro chiunque cerchi di ottenere il nostro tempo. Dei veri e propri filtri mentali: il primo, rapido e superficiale, ci fa decidere in pochi istanti se qualcosa o qualcuno merita attenzione o è solo una perdita di tempo. Il secondo entra nel dettaglio e classifica in modo più preciso la proposta: questa persona che cosa fa? È rilevante per me? Come funziona concretamente quello che mi viene proposto?

Spesso l'errore è quello di presentare il nostro messaggio nel momento e nel luogo sbagliato, senza considerare questi due filtri.

Soluzione: comunicare in modo chiaro e immediato chi siamo, perché il nostro messaggio riguarda l’interlocutore e come potrà fruirne facilmente. 

Solo dopo aver superato questi sbarramenti, possiamo comunicare in maniera approfondita.

Infine, dovremmo sempre tenere a mente che il "valore" di un contenuto non è mai assoluto. Dipende dalle aspettative e dai filtri dell’interlocutore. Filtri che sono sempre più severi. Essere efficaci significa intercettare quei filtri, rassicurare e valorizzare il tempo del cliente fin dal primo contatto.

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