Controcorrente: come diventare l'1% che i clienti notano
Tutti indossiamo un paio di occhiali invisibili che deformano la nostra percezione in base a esperienze, cultura e credenze. Così giudichiamo in pochi secondi messaggi e contenuti.
È importante comprenderlo perché questi occhiali ci fregano quando dobbiamo creare contenuti.
Davanti a contenuti fuori dallo standard la maggior parte di noi indossa automaticamente gli occhiali più rigidi.
Vediamo qualcosa di non convenzionale e parte subito il tribunale interno, a metà tra censura e inquisizione.
Il problema è che questo meccanismo non resta confinato al giudizio sugli altri, ma agisce anche quando si tratta di scegliere forma e tono dei nostri contenuti.
Ci mettiamo al sicuro da soli: non vogliamo sembrare alternativi e non vogliamo essere confusi con chi “esagera”.
Risultato: ripieghiamo su una comunicazione scolastica.
È importante comprenderlo perché questi occhiali ci fregano quando dobbiamo creare contenuti.
Davanti a contenuti fuori dallo standard la maggior parte di noi indossa automaticamente gli occhiali più rigidi.
Vediamo qualcosa di non convenzionale e parte subito il tribunale interno, a metà tra censura e inquisizione.
Il problema è che questo meccanismo non resta confinato al giudizio sugli altri, ma agisce anche quando si tratta di scegliere forma e tono dei nostri contenuti.
Ci mettiamo al sicuro da soli: non vogliamo sembrare alternativi e non vogliamo essere confusi con chi “esagera”.
Risultato: ripieghiamo su una comunicazione scolastica.
Questa è una condanna a morte perché per professionisti e microimprese l’unico modo per accorciare le distanze con i clienti è produrre contenuti che nella forma e nella sostanza siano fuori dallo standard dominante.
Non per spirito rivoluzionario, ma per pura sopravvivenza.
Noi non siamo i conduttori di un grande show serale in tv.
Quella comunicazione accomodante e pop, pensata per parlare a milioni di persone funziona con quel livello di status e autorevolezza.
Quando un piccolo professionista prova a copiarla diventa la versione provinciale del presentatore di prima serata.
Essere controcorrente, in questo quadro, non è una religione.
È una questione di fisica: se il nostro corpo è immerso in un fluido, non emergerà mai se non cambia densità.
E così le nostre idee non diventano visibili se restano identiche al liquido che le circonda.
Quando ragioniamo in modo freddo su ciò che serve ai clienti e sulle domande che si fanno, finiamo quasi sempre fuori dallo standard di settore ed quella è la nostra salvezza.
Da fuori questa scelta viene letta come “contro corrente”.
In molti casi è semplicemente smettere di percorrere una strada già battuta da centinaia di colleghi che ripetono la stessa formula.
È una differenza statistica: se tutti dicono X nello stesso modo, utilizzare una variante genera attenzione.
Per anni le piccole attività hanno avuto un grande vantaggio perché i “dinosauri” non si erano ancora svegliati, ma ora quel periodo è finito.
Oggi i colossi comunicano bene: sull’ABC del content marketing hanno recuperato alla grande.
Per noi non basta più “fare le cose per bene” perché se mi limito a produrre contenuti scolastici mi metto sulla stessa corsia di chi ha mezzi, budget e strutture enormi.
È una gara persa in partenza.
Da fuori, ogni scelta che si discosta da questa normalità viene spesso interpretata come ribellione.
In realtà è igiene mentale e posizionamento al tempo stesso.
Chi decide di fare le cose secondo le proprie regole, con continuità e coerenza, finisce in automatico per staccarsi dal mucchio, anche senza voler “provocare”.
Domande importanti che dovremmo farci: cosa succede nella vita del cliente quando entra in contatto con questo messaggio?
Cosa vede, cosa sente e cosa può fare dopo?
Come cambia, anche di poco, la sua percezione di me?
Questi sono gli aspetti centrali su cui ragionare.
La fortuna è che in un contesto come quello attuale basta pochissimo per differenziarsi.
Scegliere alcune parole lontane dal copione dominante è già un atto di rottura sufficiente a farsi notare.
Il criterio non è “essere strani”, ma essere precisi, riconoscibili e non sostituibili.
Precisi nelle idee e nelle scelte.
Riconoscibili nel linguaggio e nel tono, al punto che chi legge riesce a dire “questo l’ha scritto lui”.
Non sostituibili nei concetti, in modo che non si possa prendere la stessa frase e attribuirla a qualcun altro.
Se lavoro su questi tre elementi agli occhi del cliente, sarò chiaro e desiderabile.
Ovviamente c’è un prezzo da pagare.
Una parte di pubblico non toglierà mai quegli "occhiali" e davanti a un messaggio anche solo un po’ diverso, reagirà con fastidio.
Ma queste stesse persone non si sarebbero trasformate in clienti paganti nemmeno davanti a una comunicazione scolastica.
Dall’altra parte, però, ci sono i clienti d’oro.
Quelli che ogni tanto riescono a togliersi gli occhiali.
Riconoscono il messaggio, capiscono cosa stiamo dicendo e si sentono rappresentati.
Spesso non avevano trovato le parole per esprimere un disagio, una convinzione, un’esigenza, e noi gliele mettiamo davanti.
Quando leggono o ascoltano qualcosa che “li prende in pieno”, sentono che qualcuno ha messo ordine nel loro caos. Ed è questo il nostro lavoro più importante.
Tre domande finali per passare all'azione.
1. in cosa sto cercando di restare nella media per paura di sembrare ridicolo?
Meglio ancora: cosa potrebbe farmi sembrare ridicolo agli occhi di clienti e colleghi?
Mettiamo su carta queste paure e chiediamoci se hanno davvero un fondamento universale o se sono legate a una parte di pubblico talmente conservatrice da considerare ridicolo qualsiasi scostamento dallo standard.
2. se dovessi scegliere un solo mezzo per comunicare, quale sarebbe?
Non per vincolarmi per sempre, ma per costringermi a una scelta ragionata.
Dov’è che riesco a esprimermi meglio?
Dove sento che la mia voce arriva davvero nei pensieri delle persone a cui sto parlando?
3. quali frasi o scelte grafiche del mio settore mi risultano ormai insopportabili?
Quali formule non voglio più leggere né sentire?
Una volta individuate vanno sostituite con qualcosa di nostro.
Abbiamo a disposizione l’intero vocabolario.
E la domanda diventa: come posso dire quella cosa in un modo che non mi faccia vergognare davanti a un cliente?
Non per spirito rivoluzionario, ma per pura sopravvivenza.
Noi non siamo i conduttori di un grande show serale in tv.
Quella comunicazione accomodante e pop, pensata per parlare a milioni di persone funziona con quel livello di status e autorevolezza.
Quando un piccolo professionista prova a copiarla diventa la versione provinciale del presentatore di prima serata.
Essere controcorrente, in questo quadro, non è una religione.
È una questione di fisica: se il nostro corpo è immerso in un fluido, non emergerà mai se non cambia densità.
E così le nostre idee non diventano visibili se restano identiche al liquido che le circonda.
Quando ragioniamo in modo freddo su ciò che serve ai clienti e sulle domande che si fanno, finiamo quasi sempre fuori dallo standard di settore ed quella è la nostra salvezza.
Da fuori questa scelta viene letta come “contro corrente”.
In molti casi è semplicemente smettere di percorrere una strada già battuta da centinaia di colleghi che ripetono la stessa formula.
È una differenza statistica: se tutti dicono X nello stesso modo, utilizzare una variante genera attenzione.
Per anni le piccole attività hanno avuto un grande vantaggio perché i “dinosauri” non si erano ancora svegliati, ma ora quel periodo è finito.
Oggi i colossi comunicano bene: sull’ABC del content marketing hanno recuperato alla grande.
Per noi non basta più “fare le cose per bene” perché se mi limito a produrre contenuti scolastici mi metto sulla stessa corsia di chi ha mezzi, budget e strutture enormi.
È una gara persa in partenza.
Da fuori, ogni scelta che si discosta da questa normalità viene spesso interpretata come ribellione.
In realtà è igiene mentale e posizionamento al tempo stesso.
Chi decide di fare le cose secondo le proprie regole, con continuità e coerenza, finisce in automatico per staccarsi dal mucchio, anche senza voler “provocare”.
Domande importanti che dovremmo farci: cosa succede nella vita del cliente quando entra in contatto con questo messaggio?
Cosa vede, cosa sente e cosa può fare dopo?
Come cambia, anche di poco, la sua percezione di me?
Questi sono gli aspetti centrali su cui ragionare.
La fortuna è che in un contesto come quello attuale basta pochissimo per differenziarsi.
Scegliere alcune parole lontane dal copione dominante è già un atto di rottura sufficiente a farsi notare.
Il criterio non è “essere strani”, ma essere precisi, riconoscibili e non sostituibili.
Precisi nelle idee e nelle scelte.
Riconoscibili nel linguaggio e nel tono, al punto che chi legge riesce a dire “questo l’ha scritto lui”.
Non sostituibili nei concetti, in modo che non si possa prendere la stessa frase e attribuirla a qualcun altro.
Se lavoro su questi tre elementi agli occhi del cliente, sarò chiaro e desiderabile.
Ovviamente c’è un prezzo da pagare.
Una parte di pubblico non toglierà mai quegli "occhiali" e davanti a un messaggio anche solo un po’ diverso, reagirà con fastidio.
Ma queste stesse persone non si sarebbero trasformate in clienti paganti nemmeno davanti a una comunicazione scolastica.
Dall’altra parte, però, ci sono i clienti d’oro.
Quelli che ogni tanto riescono a togliersi gli occhiali.
Riconoscono il messaggio, capiscono cosa stiamo dicendo e si sentono rappresentati.
Spesso non avevano trovato le parole per esprimere un disagio, una convinzione, un’esigenza, e noi gliele mettiamo davanti.
Quando leggono o ascoltano qualcosa che “li prende in pieno”, sentono che qualcuno ha messo ordine nel loro caos. Ed è questo il nostro lavoro più importante.
Tre domande finali per passare all'azione.
1. in cosa sto cercando di restare nella media per paura di sembrare ridicolo?
Meglio ancora: cosa potrebbe farmi sembrare ridicolo agli occhi di clienti e colleghi?
Mettiamo su carta queste paure e chiediamoci se hanno davvero un fondamento universale o se sono legate a una parte di pubblico talmente conservatrice da considerare ridicolo qualsiasi scostamento dallo standard.
2. se dovessi scegliere un solo mezzo per comunicare, quale sarebbe?
Non per vincolarmi per sempre, ma per costringermi a una scelta ragionata.
Dov’è che riesco a esprimermi meglio?
Dove sento che la mia voce arriva davvero nei pensieri delle persone a cui sto parlando?
3. quali frasi o scelte grafiche del mio settore mi risultano ormai insopportabili?
Quali formule non voglio più leggere né sentire?
Una volta individuate vanno sostituite con qualcosa di nostro.
Abbiamo a disposizione l’intero vocabolario.
E la domanda diventa: come posso dire quella cosa in un modo che non mi faccia vergognare davanti a un cliente?
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