Monopolio: vendi un prodotto o un servizio e sei l’unico che può venderlo. Il cliente non sceglie davvero, perché l’alternativa non esiste. Da qui alcune considerazioni.

Chi sta nel monopolio tende a scrivere regole senza il freno della concorrenza, quindi senza quel confronto che in un mercato normale ti costringe a migliorare. Di solito questa libertà non è un vantaggio per il consumatore, perché riduce l’evoluzione e aumenta l’arbitrio. Dall’altra parte, chi compra, quando non vede opzioni, smette di fantasticare e si adatta: la mente chiude le porte, perché non c’è un “piano B” su cui ragionare.

Questa dinamica riguarda anche i contenuti. Alcuni marchi non dominano il mercato in senso stretto, però nella testa di molte persone diventano l’unica possibilità, perché le altre opzioni non vengono nemmeno considerate. Quel monopolio è stato costruito con le parole perché il mercato di fatto non mette vincoli.

Per molto tempo ho insistito sul fatto che i contenuti servono a costruire relazione. È vero, ma non basta. La relazione è la base, però il passaggio che sblocca l’acquisto dipende dall’equilibrio delle alternative. Vince chi ha più alternative. Se io appaio sostituibile, percepisci molte scelte e spingerai sul prezzo. Se io appaio inevitabile, smetti di confrontarmi con “qualcosa di simile” e inizi a valutare “questa cosa qui”.

Quindi la domanda non è come recitare scarsità, ma come rendere leggibile l’unicità che già esiste. Le parole devono mostrare una logica diversa da quella del settore, devono far capire che non stai comprando una prestazione standard e devono anche fissare regole di accesso che chiariscono il percorso. 

Frase da scrivere su carta e da tenere a portata: un contenuto che funziona non mi rende simpatico, mi rende inevitabile.

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