Quanto spazio possiamo occupare nella testa dei clienti? Puoi capirlo con l'esercizio che propongo oggi, ti mostra con misure esatte quanto spazio potresti occupare comunicando nel migliore dei modi.

Pensa a un’attività da cui compri e a cui sei affezionato, non il fornitore comodo sotto casa, ma un'impresa che ti dispiacerebbe vedere chiudere. Questa attività rappresenta lo stato dell'arte del legame possibile tra cliente e azienda, diventa quindi il nostro modello di riferimento.

Ora immagina di avere davanti un foglio bianco e di dover raccontare la sua storia utilizzando solo quello che ricordi. Fino a dove arrivi? Ti fermi a poche righe o puoi riempire pagine con dettagli importanti? Si tratta di informazioni che non servono direttamente a usare il prodotto, però occupano spazio nella tua memoria e questo rafforza il legame.

Adesso guarda cosa vende e soprattutto come vende, perché qui di solito emerge la differenza tra una relazione tiepida e una relazione d’oro. Quello che succede con un brand con cui abbiamo un legame forte è che conosciamo informazioni anche su servizi e prodotti che non ci riguardano, non ci limitiamo ad apprendere ciò che ci serve, ma andiamo oltre diventando "esperti della materia". Sappiamo tutto, come funziona l’assistenza, quali sono le condizioni in caso di problemi e estremizzando si potrebbe dire che saremmo pronti a lavorare per quell’attività.

Proseguiamo, se dovessi spiegare a un amico perché quella realtà è diversa dalle altre sapresti elencare motivi precisi? 

E saresti in grado di riassumere almeno 3 idee forti che appartengono a quell'attività?

Chiediti poi quanti canali usano per restare in contatto con te, spesso li segui su più piattaforme, leggi le mail, guardi i nuovi lanci, ti aggiorni sulle novità, e questo non succede per caso: succede perché lavorano in modo continuativo per restare nel tuo campo visivo anche dopo il primo acquisto.

Quante cose sai delle persone che ci lavorano e quante informazioni possiedi che non hanno legame diretto con l’offerta? Mi riferisco a dettagli umani che ampliano il volume mentale occupato da quel brand, rendendolo intimo e creando uno stacco netto con semplici fornitori.

Quando hai finito di rispondere gira il foglio e inverti le parti. 

Immagina che un tuo cliente debba compilare lo stesso esercizio su di te, chiediti quante risposte riuscirebbe a scrivere, guarda dove emergono vuoti e zone grigie, perché è lì che bisogna lavorare. In questo modo capirai quali contenuti costruire per meritarti lo stesso spazio d'oro nella testa dei clienti.

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