Il cliente cerca una risposta maneggiabile per muovere il primo passo.

A volte lo fa usando le domande sbagliate perché conosce poco la materia e le sue domande riflettono il suo livello di comprensione. Possono sembrare ingenue, ma sono il massimo che riesce a formulare con ciò che ha. L’errore dell’esperto è rispondere come se l’obiettivo fosse “precisare tutto”, trasformando una richiesta semplice in un carico di dettagli che il cliente non può gestire.

La domanda utile non è “come rispondo bene”, ma: che cosa sta cercando di ottenere davvero con questa richiesta? Quale problema non sa ancora nominare? 

Molte domande andrebbero usate come indizio per capire cosa c'è sotto. Dentro c’è sempre una richiesta implicita: “io riesco a ragionare solo fino a qui, aiutami a fare un passo senza farmi crollare addosso il resto”. Visto da questa prospettiva il Content marketing non è più la nostra competenza in materia tradotta in contenuti, ma la nostra comprensione sul livello di confusione del cliente applicata ai contenuti. La legge che domina questo equilibrio non sbaglia mai: chi conosce la materia viene rispettato, ma chi tira fuori il cliente dalla confusione viene pagato.

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