Ogni domanda è madre di una risposta. E ogni risposta sarà orfana senza una domanda.

Per mantenere lucidità nella creazione di contenuti mi pongo alcune domande con regolarità. 

Riguardano lo spazio che separa chi vende da chi compra. 

Uno spazio sacro e maledetto allo stesso tempo: sacro perché lì si gioca la possibilità di incontro, maledetto perché nonostante gli sforzi, la vendita spesso sfuma. Se però restiamo concentrati su questo spazio le probabilità di sfruttarlo nel modo corretto aumentano. 

Queste 5 domande sono il mio modo per non perdere di vista l'obiettivo e continuare a ragionare su nuove soluzioni.

#1 

Dove vanno gli occhi dei clienti? 

Guardano il display del telefono. Guardano anche altre cose, certo, ma la porzione maggiore del loro tempo visivo è lì.

Quei 5 pollici sono il punto di contatto più comune con lo sguardo dei clienti. Ecco perché ogni contenuto dovrebbe essere pensato per quella cornice.

#2 

In che stato d’animo si trovano quando appoggiano gli occhi sul telefono? 

Cento anni fa chi cercava informazioni andava in biblioteca o comprava un quotidiano, spinto da una fame di conoscenza. Oggi chi guarda il telefono non ha quella fame. Non sente il bisogno immediato di ciò che io potrei condividere, anche se potenzialmente utile. E qui nasce l’inganno: io so che le mie informazioni possono aiutare, ma lui no e non è nello stato d’animo giusto per accoglierle.

Lo stato d’animo del cliente è pigro, distratto, pronto a rimandare. Non è una critica, è una fotografia della realtà.

#3 

Come cercano soluzioni i clienti oggi? 

Fino a tre anni fa la risposta era una sola: Google. Oggi non più, molti chiedono direttamente a un’intelligenza artificiale. 

Google resta enorme, ma la differenza è evidente. 

Inoltre c’è meno predisposizione ad approfondire. Si vuole la risposta più rapida possibile. L'AI ha accelerato questo processo riducendo i passaggi. Eppure esiste ancora un comportamento premiante: quando qualcuno trova un contenuto diverso, che si distingue, è disposto a fermarsi, ad approfondire, a dedicare tempo. L'eccezione rara ripaga con gli interessi.

#4 

Come finire sotto gli occhi dei clienti? 

Promemoria: non importa quanto un contenuto possa essere valido, se non finisce all'interno di quei 5" non esiste. Questo significa conoscere le regole che definiscono cosa appare su quel display: piattaforme social, motori di ricerca, reti personali come WhatsApp o Telegram. Non si tratta di inseguire grandi numeri, ma di raggiungere le persone giuste. L'obiettivo dei piccoli business è proprio quello di coltivare relazioni profonde con un gruppo limitato di clienti.

Un veterinario, per esempio, non ha bisogno di visibilità virale, ma di arrivare agli occhi di chi possiede un animale nella sua zona. Questo vale per la maggior parte dei piccoli business e delle attività professionali e comprenderlo significa risparmiare parecchi sforzi inutili. 

#5

Come arrivare sotto gli occhi dei clienti la prima volta e come restarci a lungo? 

Perché arrivarci una volta sola non basta. Se un cliente non torna più "in bottega", i contenuti servono a ricordargli della mia esistenza. 

Ok, esistono eccezioni: clienti fedeli da decenni che non si dimenticano mai di te. Ma sono eccezioni, non la regola. La normalità è fatta di persone distratte, con troppe alternative, che dimenticano in fretta. 

Per questo dobbiamo considerare dove vanno i loro occhi, in che stato d’animo si trovano, come cercano soluzioni e soprattutto come rimanere visibili nel tempo. 

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