In questa puntata analizzo i termini che hanno il potere di superare l'indifferezza dei clienti. Sono parole da cui nessuno può difendersi perché fanno reagire gli istinti profondi di ogni essere umano.

0:07 Parole verso cui non abbiamo difese
2:59 Il potere universale del concetto di novità
7:43 L’attrazione verso ciò che è riservato ed esclusivo
12:09 La forza dei fatti che avvengono nel tempo presente
15:35 Termini che evocano fatti e concetti controversi
18:45 Dare voce ai sentimenti “vivi”
21:00 Come sfruttare questi termini all’interno di frasi (4 strutture che funzionano)
27:54 Minuto Bordino

Allarme. Siamo sotto attacco. 
Messaggi indesiderati piovono come bombe e noi, come clienti, non siamo in grado di sopravvivere.  
Per questo, applichiamo dei filtri che fanno passare solo ciò che merita la nostra attenzione.
Non siamo insensibili a tutto però. Alcune parole hanno un valore universale e superano i filtri protettivi di ogni essere umano. Si tratta di parole che leggiamo anche senza volerlo, e a cui non possiamo evitare di reagire. 
Accade perché generano in noi una reazione che non ha bisogno della nostra approvazione. 
Queste parole sono brevi, funzionano da sintesi concettuale per richiamare un mondo più grande e soprattutto non richiedono impegno per essere capite o approfondite. Si spiegano da sole.
 
Come attirare l’attenzione del cliente con le parole?

Ecco alcune categorie di parole che bypassano i nostri sistemi di protezione:

• Novità e cambiamento – quando incontriamo vocaboli come “aggiornato”, “nuova versione”, “ultimo modello”, in automatico vogliamo saperne di più
• Riservato o esclusivo – l’idea di avere dei privilegi che altri non hanno, attiva una serie di ragionamenti che sveglia il cervello
• Accade ora - riferirsi al qui e ora, collegarsi al presente – è utili nelle situazioni in cui si chiede alla persona di compiere un’azione, innescano il desiderio di far parte di ciò che sta accadendo (più specifici si è, più funziona)
• Controverso – evocare tutto ciò che per la morale comune è considerato inopportuno. Ad esempio “è stato ritirato dal commercio” descrive una condizione che otterrà la nostra attenzione a prescindere
• Sentimenti vivi - da cui non possiamo difenderci  (“ti amo” o “ti odio” rendono bene l’idea di un sentimento vivo che si prende il suo spazio)

 
Attenzione: queste soluzioni non funzionano senza una base solida di argomenti. Creare aspettative e poi disattenderle provoca disastri. 
 
Come utilizzare le parole esplosive?
Ovvero come inserire questi termini all’interno di frasi e contenuti articolati.

Ecco 4 soluzioni molto efficaci:

• Forma interrogativa – di fronte a una domanda, siamo abituati a rispondere 
• Affermazioni secche e dirette (nella sua brevità, la struttura soggetto + predicato + complemento fa proprio questo) 
• Insinuazioni, accuse – smuovono il lettore dalla sua pigrizia portandolo a chiedersi “perché?”
• Frasi virgolettate, citazioni - dando voce a un altro soggetto inseriscono un elemento che ha più possibilità di superare il filtro dell’indifferenza del cliente

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