Joseph Overton era un sociologo americano che ha descritto un meccanismo per rendere socialmente accettabile ciò che viene considerato impensabile.

La Finestra di Overton, nata studiando la propaganda dei regimi, per me è uno strumento operativo per affrontare il problema centrale del lavoro con i contenuti: accorciare la distanza tra chi vende e chi compra.

Quella distanza aumenta a causa di un comportamento percepito come virtuoso dai clienti: rimandare e spostare ogni decisione nella zona rassicurante del "ci penso".

Nella cultura diffusa, attendere viene considerato prudente e intelligente, il nostro compito è quello di modificare questa valutazione rendendo inaccettabile l’attesa. 

È sacrosanto che in alcune circostanze pensarci sia una necessità, ma esistono contesti in cui sarebbe un crimine dire "ci penso". 

Se il medico diagnostica un’infezione grave e prescrive un antibiotico, nessuno sano di mente chiederebbe una settimana per riflettere.

In quel caso colleghiamo la decisione a parametri molto chiari di rischio, beneficio e responsabilità personale, quindi aspettare appare non solo inutile, ma pericoloso e verrebbe considerato un atto di incoscienza.

Il nostro lavoro è quello di aiutare i clienti a capire che hanno una grave infezione.

La Finestra di Overton funziona come la forza di gravità: può far cadere cento chili di piombo sulla testa di un disgraziato oppure far arrivare un salvagente a chi sta affogando in mare. 

Come accade con tutti gli strumenti, è il nostro senso etico a determinare la natura del risultato.

A questo proposito va detto che noi piccoli business non abbiamo alcun interesse a usare il piombo, meglio "lanciare il salvagente" perché questo si tradurrà in relazioni a lungo termine.

Quando i clienti sono fermi sulla soglia, consapevoli del problema, ma ancora privi di criteri solidi per decidere, i contenuti devono costruire quei criteri per poi mostrare le conseguenze dolorose di una scelta rimandata.

Quando le informazioni sono complete e il beneficio è evidente, l'obiettivo è trasformare il rassicurante "ci penso" in qualcosa di socialmente inaccettabile. Ed è in quel momento che gli indecisi passano all'azione.

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